För dem som är engagerade i förhandlaryrket kommer dessa rekommendationer att vara mycket användbara, oavsett om det är en diplomat, en polis eller bara en berömd person.
Under 28 år i rad var Andrei Gromyko utrikesminister i Sovjetunionen - från 1957 till 1985. För sitt järngrepp och det tuffa sättet att förhandla i den internationella diplomatiska miljön fick han smeknamnet "Mr. No." Emellertid sa diplomaten själv att han hörde "nej" mycket oftare än han sa. Enligt en version var det på principerna för Gromykos arbete som grunden för "Kremlskolan för förhandlare" baserades. Dess viktigaste principer är följande: förhandlaren är tyst och lyssnar; lyssnar och frågar; värderingsskalan fastställs av en som känner sig själv som förhandlarens mästare; den som känner att han är "gäst" måste göra minst ett erbjudande som motståndaren inte kan vägra; vill få "ja", lämna personen i mörkret.
Fyra gånger hölls som gisslan av George Colrizer, en expert inom klinisk och organisationspsykologi. I dag är George en av de bästa förhandlarna i världen, arbetar som psykolog i polisen och hotspots. Colrizer är också konsult för Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack och andra världsföretag. I hans bästsäljande böcker kan du hitta många verktyg för effektiva förhandlingar. Till exempel "gör en koncession först", "gör dig själv ett psykologiskt stöd för samtalaren", "lär dig först hur man överlever sorgen om en paus för att kunna bilda nya anslutningar, " "övertyga med argument och förfrågningar, inte genom manipulation och tryck."
2400 år finns det en regel om förhandlingar av Sokrates. Den kloka grekaren trodde att i en konversation skulle den viktigaste punkten tillkännages tredje i rad. Och för det första att ta med enkla frågor som motståndaren är lättast att svara "ja". Forskare har funnit att formelns effektivitet bestäms av kroppens fysiologiska reaktioner. Om en person säger nej kommer hormonerna från noradrenalin, som är anpassade till kampen, in i hans blod. Och ordet "ja" leder till frisläppande av endorfiner - "njutningshormoner." Efter två portioner av endorfiner slappnar samtalen av, och det blir lättare och lättare för honom att svara "ja" på nästa fråga.
För 33 år sedan publicerades en bok av Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Hur kan man uppnå ja eller förhandlingar utan nederlag." Hittills anses hon vara en av de bästa läroböckerna för förhandlare. Enligt denna bok finns det tre huvudsakliga förhandlingsmetoder. Först: Separera människor från problemet - tänk bara på de problem som diskuterats och fokusera inte på människor. För det andra: fokusera på vinst, inte position. För det tredje: använd objektiva kriterier. En bra förhandlare tar inte bara hänsyn till den andra sidans önskemål, utan letar alltid efter externa standarder, referenser, kriterier (lag, marknadspris, allmän praxis) som kan användas som ett övertygande argument.
700 åskådare till musikalen "Nord-Ost" togs som gisslan av terrorister 2002. Den första som förhandlade med inkräktarna var Joseph Kobzon. Senare sa han: "Jag gick in - jag står. Banditerna är alla i masker. Abu Bakar sitter i en fåtölj. Jag säger till dem:" killar, här kommer ni hit - hela världen vet redan om det. Du fullbordade ditt uppdrag, någon skickade dig, någon du lovade det - du gjorde det
Och de människor som kom med barnen till pjäsen, de kämpar inte - det är fredliga människor som du fångade. Ge mig åtminstone barn. Av respekt för mig. "De tog med sig tre flickor. En begravde mig:" Det finns en mamma. "Jag säger:" Abu Bakar, varför behöver du en mamma utan barn, och jag har barn utan mamma? "Han ler:" Ja, jag känner, att du inte är en lätt person. "Jag säger, " Naturligtvis. "Han sa, " Ta fram deras mor till dem."
1985 genomfördes betydande förhandlingar mellan Ronald Reagan och Mikhail Gorbatsjov. Deras långa konversation var extremt intensiv och ledde inte till någonting. Efter ömsesidiga skarpa attacker var Reagan på väg att lämna rummet i ilska. Men vid dörren själv vände han sig och sa: "Det fungerar inte. Får jag kalla dig Michael, och du kommer att kalla mig Ron? Jag vill prata med dig som en man med en man och som statschef med statschefen. Låt oss se vad vi kan uppnå ". Som svar sträckte Gorbatsjov en hand till Reagan och sa: "Hej, Ron." Reagan svarade: "Hej Michael." Således började en vänskap som slutade endast med Reagens död. Därefter förklarade Gorbatsjov: "Hans ord var så övertygande att jag inte kunde säga" nej. "Och vi slutade se den demoniska principen i varandra."