Vissa människor baserar beslut på andra människors åsikter eftersom de tror att andra vet bättre. Andra baserar sina beslut på sin egen åsikt, eftersom de tror att de själva vet allt. Båda dessa befinner sig ofta i en svår position på grund av detta. Korrelationen när man fattar ett beslut eller självbedömning av egna och andras åsikter kallas referens.
Hänvisningen avgör var människor hittar sina standarder. Beroende på en persons beslutsfattande skiljer de mellan interna och externa referenser. Intern referens innebär att en person hänvisar till interna principer och jämför olika alternativ för åtgärder och beslutsfattande med dem. Sådana människor styrs av sina inre känslor och principer. De är baserade på sin erfarenhet av att fatta beslut och motsätter sig ofta starkt andras åsikter. Människor med en extern referens måste uppmanas med anvisningar och beslut. De utvärderar sitt arbete endast med hjälp av andra och förlitar sig när de fattar beslut på externt definierade normer. De behöver godkännande och feedback. Det finns också en blandad referens. Detta är en kombination av andras åsikter och deras egna. Att känna till vilken typ av referens kommer att hjälpa till att välja och välja personal. Personer med externa referenser är lämpliga för arbete där ständig kundförväntning krävs. Till exempel en säljare eller en telefonoperatör. Sådana människor har fördelar: lätt hanterbara och kundorienterade. Och nackdelar: exponering för andras inflytande och enkla åsikter. Sådana människor är inte lämpliga för arbete med att försvara sina åsikter och oberoende beslutsfattande. Personer med en intern referens är lämpliga för arbete i personalstrukturer. Till exempel en advokat, direktör. Fördelen med sådana människor är att försvara sina åsikter, trots andras reaktion. Men sådana människor försvarar ofta mycket starkt sin åsikt och vill inte höra andra åsikter. Dessutom fokuserar de sällan på klienten och kan inte arbeta längst ner i organisationsstrukturen. Människor med en blandad typ av referens är de mest universella. Med denna typ av attraktion till en viss referens beror på själva arbetet och nivån på positionen i organisationsstrukturen.