Det finns så kallade stoppfraser som ibland i hög grad stör en konstruktiv dialog eller ett framgångsrikt förhandlingsresultat. Tänk på fem av dem och lära dig hur man kan övervinna dessa fraser.
"Varför getalknappspel?"
Frågor som distraherar uppmärksamheten från diskussionens huvudämne kan låta som allting: viktigast av allt är att de i allmänhet inte relaterar till essensen i förhandlingarna. Du kan neutralisera dem med direkta metoder: hitta en rationell kärna i motståndarens argument och återgå till ämnet; att föreslå att alla mindre frågor diskuteras i slutet av mötet. Eller lyssna på samtalaren: "Det här är en intressant kommentar, men den gäller inte frågan som diskuteras." Och ge honom "plikten":
- Jag kom ihåg att vi glömde att prata om
.
- Ja, jag ville också säga det
.
- Visst kommer du att vara intresserad av att veta det
.
Ofta väljs distraktionstaktik av distraherare - förstörare av harmonisk och logisk kommunikation. Deras störning kan neutraliseras genom att förbli en processcanner, stänga av känslor och slå på logik.
"Nej"
Sådana blindgångar kan läggas in i allmänna fraser, direkta vägran, oförsonliga aggressiva attacker. Om din motståndare vill blockera dialogen kommer han uppenbarligen att säga nej till dig. Som regel händer detta i de första förhandlingarna, när parterna undersöker marken och graden av möjlig uthållighet. Om frågan är grundläggande för dig kan ett motfall hjälpa: "Jag uppskattar din direkthet, låt mig vara uppriktig som svar. Enligt våra företags interna bestämmelser kan jag ge dig följande eftergifter
.I undantagsfall kan jag göra det
Det här är kommersiell information, nu vet du allt och kan fatta ett beslut. Redo att svara på alla frågor."
Du gör det klart att du ärligt presenterar positionen - du har ingen annanstans att dra sig tillbaka. Och om den andra sidan till och med är lite intresserad av dig, dina tjänster eller varor, kommer risken att höra ett kategoriskt "nej" att minskas avsevärt.
"Men går du inte..?"
Hårda fraser som anger gränserna för dina handlingar, en indikation på ditt företags placering på marknaden, betoning på ditt eget företags skala, en ultimatum diskussion om dina förhållanden - det är de metoder som används i förhandlingar av dem på vars sida affärsstyrkorna råder. Styrka kan vara ekonomisk, politisk, administrativ, fysisk eller någon annan. Din uppgift är att bestämma var bluffen är och var det verkliga stoppspelet är, förhandla så mycket tid som möjligt att tänka på situationen och skilja din rädsla från motståndarens avsikter.
I en sådan situation är det enda som återstår för dig att nyktera bedöma situationen och dina chanser. Och vara nöjd med även minsta möjliga resultat. Kom ihåg att det fortfarande är bra att överleva jätteslaget.
"Du själv
flodhäst"
Att byta till individer är ett vanligt alternativ för oetiska förhandlingar samt tryckförhandlingar. Mottagningen kan se ut som antydningar till viss information som undergräver förtroendet för dig, omnämnande av skvaller, en indikation på specifika personlighetsdrag eller "mörka" fläckar på företagets rykte. Mottagningarna tar polemik till en låg nivå. Men om du dras in i det, kommer följande fraser att hjälpa till att vända tidvattnet: "Den här kommentaren ser ut som overifierad information", "Det lätde oartigt. Jag ser anmärkningen som respektlöst mot dig själv. Försök att tala annorlunda." huruvida denna händelse ägde rum i företagets historia. Men nu ska vi återkomma till essensen i konversationen."
Ofta används tekniken för att provocera dig att vedergälla eller kontrollera för känslomässig stabilitet. Allt som krävs av dig är att återvända dialogen till mainstream of anständighet. Eller att slutföra förhandlingar och vägra att samarbeta med sådana partners.
Ge två
För vart och ett av dina förslag eller en ny klausul i kontraktet ställer motståndaren flera ytterligare krav. Ofta uttrycks de i en ultimatumform: vi kommer inte att diskutera nya förhållanden förrän vi hör "ja" på alla tidigare punkter. Omdirigera konversationen till rätt spår: "Har vi hört nästa paketbjudande? Låt oss diskutera dess möjligheter" eller "Om vi pratar om ett utvidgat kompromissalternativ är vi redo för
.", " Antalet ytterligare villkor kan försena transaktionen. Låt oss diskutera vad vi kan justera."
På ett sådant sätt förhandlar den part som känner fördelen och vars intresse för transaktionen är mindre än din. Därför måste du bestämma din stopplinje - gränsen för möjliga eftergifter och uppskjutningar. Och övervaka tydligt samtalens manipulationer.