Tuffa förhandlingar är de där deltagaren eller deltagarna använder förbjudna taktiker och trick i affärskommunikation, manipulerar andra och försöker uppnå maximala fördelar till lägsta kostnad. Naturligtvis är detta endast förbjudet av interna etiska överväganden från motståndare, och därför används det i näringslivet nästan överallt och ständigt. För att lyckas med affärer är det viktigt att kunna genomföra sådana förhandlingar själv, samt kunna svara på attackerna från den andra sidan.
Bruksanvisning
1
I affärsförhandlingar kan deltagarna tala i en lika ståndpunkt och oftare i en svag eller stark position. Det är uppenbart att en som kommunicerar från en styrkans position är osannolik att göra eftergifter, han behöver helt enkelt inte det, han vinner redan. Men med en svag egen position eller med lika förhållanden är det viktigt att i förväg bestämma det önskade resultatet, resultatet av förhandlingarna, målet som planeras uppnås. En sådan förberedelse för förhandlingar gör att du kan beröra många aspekter - från prioriterade uppgifter som måste tas upp, och styrkor och svagheter i din position till bekväma kläder och skor för att upprätthålla självförtroende.
2
Ett annat steg i förberedelserna för en tuff konfrontation i förhandlingsprocessen bör vara att bestämma vad som kan offras för att uppnå ett resultat. Enkelt uttryckt måste du bestämma vad som kan ändras i företagets ursprungliga förslag, och vad som inte är föremål för den minsta diskussion. För att denna taktik ska lyckas måste du identifiera de tydligaste gränserna för vad som är viktigast och vad som inte är så viktigt.
3
Under tuffa förhandlingar måste du välja en av strategierna: defensivt eller stötande. Detta beror till stor del på styrkan i en viss förhandlare. Om positionen är svag väljs ofta en defensiv strategi, vilket innebär att personen inte fattar det slutliga beslutet i förhandlingsprocessen. Detta gör att du kan skjuta upp lösningen på problemet och eventuellt underteckna dokument och få tid. Tvärtom bör företaget representeras av en person som tar en anfallande strategi som tar omedelbara och eventuellt korrekta beslut. I en sådan strategi spelas en enorm roll av konfliktsituationen. Om motståndaren börjar förlora sitt humör kan han troligen göra ett misstag, som sedan kan användas till hans fördel.
4
Vissa förhandlare anser att man först måste försöka översätta förhandlingarna i en fredlig riktning - för att göra dem mjukare. Ett av de säkraste alternativen för detta är öppenhet för motståndaren. Du kan prata om neutrala ämnen, hitta korsningspunkter, be om hjälp i några små saker och sedan tydligt ange din position. Om du visar flexibilitet i vissa frågor är det möjligt att motståndaren kommer att visa flexibilitet i andra, så det kommer att vara möjligt att nå en kompromisslösning, och förhandlingarna kommer att upphöra att vara tuffa. Även om beslutet om förhandlingarna är negativt, inte påverkar motståndarens personlighet, är det bättre att hänvisa till några abstrakta omständigheter som inte tillåter att man når en överenskommelse.
5
I vissa situationer kan en av parterna i förhandlingarna tyckas försöka pressa, manipulera eller fånga henne. Naturligtvis skulle den bästa lösningen i denna situation vara slutförandet av förhandlingarna, men det är inte alltid realistiskt. Det är viktigt att lära sig att känna igen sådana stunder och konfrontera dem. Vid många förhandlingsutbildningar lärs deltagarna både dessa taktiker själva och deras förmåga att motstå dem.
6
Ett av de första villkoren som du inte bör gå med på är ett möte på någon annans territorium. I detta fall känner ofta "outsideren" obekvämt, även om hans ställning är starkare. Det tros att en som går för att förhandla med en annan behöver mer positivt resultat. Om förhandlingar inte kan genomföras på ditt kontor är det bättre att välja ett neutralt territorium.
7
Vid förhandlingar är det viktigt att motstå pauser. Om samtalaren plötsligt blir tyst, fyll inte i tystnaden för att inte vara i en situation där alla argument redan har givits, och motståndaren har inte ens börjat tala. I en sådan situation kan du ställa en fråga, om än neutral, men provocera svaret från en annan förhandlare. Men i en situation där motståndaren börjar avleda konversationen åt sidan med ett sådant svar, är det bättre att stoppa dessa försök.
8
Under förhandlingar använder vissa chefer också tricks i form av att skifta ansvar, ställa ledande frågor och frågor utan val eller hänvisar till en fras som "alla har gjort det länge", "alla vet", etc. Det är viktigt att skilja mellan positioner: var och en av er har sina egna problem och problemen på motsatt sida till största delen berör inte någon. I allmänhet, när en deltagare börjar känna sig som under hot, när till och med kroppen skickar signaler om att han vill lämna förhandlingsbordet (till exempel klåda eller ryckningar i benet), är det bättre att säga högt att sådana orättvisa åtgärder inte kommer att skapa ett adekvat samarbete.